当前位置:首页 >> 华经文库 >> 专家观点 >> 娱乐体育 >> 程远:车企销售老总为何“黯然离场”多?
程远:车企销售老总为何“黯然离场”多?
chinacir.com.cn   2011年8月30日      文字大小:[ ]  收藏本页

  在汽车行业,销售老总通常都是企业知名度较高的人物,有些企业的董事长、总经理是谁,人们未必清楚,但是对销售老总,却能说出尊姓大名来,这是因为销售老总一般曝光率高,较受人们关注。


  对汽车企业来说,产品的销售量,不仅是企业的“面子工程”,更关系到企业的兴衰发展,被视作企业的头等大事。一般说来,车子卖得好,企业的经营状况就好,内部的矛盾冲突就少了,政令也比较畅通,所谓“一俊遮百丑”。所以凡是有重要的新车型上市,企业有关部门几乎是倾巢出动,不仅要找活动公司、公关公司策划、组织大型上市活动,还要大量投放广告,邀请媒体做宣传,近些年来还时兴请名人代言等,常常是一掷千金,让人都搞不清这车子到底能赚多少钱。这些时候,企业销售老总更是台前台后,台上台下有很多表现,他们的一举一动都在众目睽睽之下,煞似明星。


  然而,销售老总又是一个风险率很高的职业,这些年来,销售老总是汽车企业换得最勤的企业高管。当车子卖得好的时候,公司上下欢欣鼓舞,销售老总很是风光;当车子卖得不好时,销售老总的形象便黯然失色,要承受很大的压力。因为市场不相信眼泪,绝对以成败论英雄,特别是好车型没卖好,更是件丢脸的事情。然而,世界上并没有常胜将军,一个企业的产品也不可能永远畅销,特别是遇到市场低迷时,个人的努力往往扭转不了乾坤。但是企业遇到了麻烦,总得有人来“买单”,当此时,“你不下地狱,谁下地狱”?纵然有万般客观原因,有时销售老总也还是感到有口难辩。再说,公司上下人多嘴杂,你不可能得到所有人的理解,还是“走人”为好。于是不管“东家”下不下“逐客令”,很多销售老总都会“先下手为强”,“由于个人原因”,主动请辞。如前所说, 由于他们平日曝光率高,他们的职位变动更受业界关注,所以在人们印象中,就觉得汽车销售老总“黯然离场”者居多。


  虽然销售老总黯然离场者多,但并不意味着汽车业销售领域不出人才,恰恰相反,中国汽车销售业是最出人才的领域,中国汽车市场做成世界第一就是证据。在中国的汽车合资企业中,成长最快的是销售人才,自主品牌企业中的销售精英,很多也是来自合资企业。


  大家知道, 合资公司的产品开发在国外早已完成,拿到国内就是动一个螺丝钉也颇费周折,中方是无法学到研发本领的,所以研发人才一般很难成长。在生产制造环节,也是严格按照跨国公司的标准进行,“照猫画虎”不走样就行,只要有了好设备,造出来的产品大体都不错,所以也谈不上技术创新。只有市场是千变万化,同一产品,在不同时间、不同地点,面对不同销售对象,应对办法大为不同,没有人能告诉你一条“放之四海而皆准”的“锦囊妙计”。在这里,个人的才能与智慧能得到最大的发挥。同时,对中国市场和消费者的了解,与中国政府的沟通,中方人员都有外方无法的优势,这也决定了在销售上,外方不得不倚重中方。


  说到这里,我们想强调一点,销售工作中营销固然很重要,但营销不是万能的。最近在与长城汽车公司总裁王凤英的一次交流中,她提出,营销不过是“锦上添花”而已,一个产品的市场竞争力,早在研发阶段就已经决定了。王凤英是营销出身,大学毕业后,从普通的销售工作干起,做到了公司总裁,对汽车销售工作是有充分发言权的。她认为,长城汽车公司的一些产品市场竞争力强,是因为早在研发阶段就做了大量市场调查,目标用户十分明确,市场针对性很强。她的话是很有道理的,也是值得我们深思的。


  营销策划在销售业务中当然很重要,好车子营销做得不好,卖砸了的实例不甚枚举,但是如果产品不给力,纵然销售人员再有本领,营销工作做得再好,也难有回天之力。因此,过于夸大营销的作用,就会导致不适当地追究销售人员的责任,不仅对销售人员是不公平,更重要的是会淡化对产品研发的重视程度,那就是本末倒置了。


  所以对营销工作要做两面观,既要看到它的重要性,也不能过于夸大,比如奇瑞瑞麒G5,本是一款冲击中高档的产品,从公司发布品牌到产品正式上市,期间做了大量品牌推广工作,还聘请了世界知名的足球明星代言,但是,产品不给力,在上市一年多的时间中,仅由一款2.0排量的手动车单打独斗,这怎么能树立起“中高档车”的品牌形象呢?既然G5上市不成功,就寄希望于G6了,公司也请了“营销专家”咨询、策划,可好,G6不言声就上市了,似乎就怕人知道了,给人的感觉是现在的销售老总是想和“中高档车”划清界线,不想沾包,扔出去了事,真不懂这算是哪门子 “营销”!